蘭迪機(jī)器國(guó)際市場(chǎng)制勝之道——訪洛陽蘭迪玻璃機(jī)器股份有限公司董事長(zhǎng)趙雁

      中國(guó)玻璃機(jī)械產(chǎn)品出口到國(guó)外時(shí)，常常會(huì)被外國(guó)客戶先入為主地打上“低端”標(biāo)簽。洛陽蘭迪玻璃機(jī)器股份有限公司通過多年的市場(chǎng)培育，以技術(shù)先進(jìn)、穩(wěn)定可靠的設(shè)備和良好服務(wù)，不僅在國(guó)內(nèi)贏得眾多用戶的青睞，而且一改國(guó)際客戶的舊時(shí)印象，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷至歐洲、南北美洲、亞洲、大洋洲、中東的數(shù)十個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在高端設(shè)備市場(chǎng)占有率、年度銷售數(shù)量、銷售額方面保持逆勢(shì)增長(zhǎng)。記者專訪到公司董事長(zhǎng)趙雁，請(qǐng)他解讀蘭迪機(jī)器制勝國(guó)際市場(chǎng)的秘訣所在。

      記者：企業(yè)優(yōu)秀的國(guó)際化表現(xiàn)往往需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作為基礎(chǔ)，請(qǐng)問蘭迪機(jī)器制勝國(guó)際市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在哪兒？

　　趙雁：企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)立足，首先需要一個(gè)全球化的戰(zhàn)略眼光和與之相適應(yīng)的一整套競(jìng)爭(zhēng)策略，如了解國(guó)際市場(chǎng)的特點(diǎn)、熟悉目的國(guó)政策與法律規(guī)定、運(yùn)用知識(shí)產(chǎn)權(quán)規(guī)則、打造企業(yè)高端品牌形象等。其次，還需要打造參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“三駕馬車”，即持續(xù)的創(chuàng)新投入、可靠的品質(zhì)保障、完善的售后服務(wù)。

　　蘭迪機(jī)器建立起業(yè)內(nèi)規(guī)模首屈一指的試驗(yàn)基地，向市場(chǎng)推出一個(gè)又一個(gè)全新的鋼化設(shè)備產(chǎn)品。其中，平彎雙向鋼化設(shè)備、強(qiáng)制對(duì)流鋼化設(shè)備、組合式鋼化設(shè)備、燃?xì)饧訜徜摶O(shè)備和變曲率鋼化設(shè)備都代表了行業(yè)內(nèi)的先進(jìn)水平。在重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，蘭迪機(jī)器通過PCT途徑申請(qǐng)并獲得相關(guān)國(guó)家授權(quán)的專利，擁有了產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售的通行證和護(hù)身符。2012年和2013年，兩項(xiàng)鋼化爐專利連續(xù)榮獲由中國(guó)國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局和世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織聯(lián)合評(píng)審的中國(guó)專利金獎(jiǎng)，蘭迪機(jī)器也成為我國(guó)玻璃深加工行業(yè)唯一獲金獎(jiǎng)企業(yè)和河南省有史以來首家連續(xù)獲金獎(jiǎng)企業(yè)，創(chuàng)造了行業(yè)奇跡。

　　通過和德國(guó)西門子、施耐德、ABB、維蘇威等世界知名企業(yè)的合作，我們?cè)讷@得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，也汲取了他們優(yōu)秀的企業(yè)文化、先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)及強(qiáng)烈的品質(zhì)理念，使公司得到了持續(xù)的完善和提升。為使設(shè)備維護(hù)維修高效率低成本，我們致力于產(chǎn)品元器件的通用性和國(guó)際性，主要的元器件均可本地采購并可獲得所在地的售后技術(shù)支持，極大減少了客戶的運(yùn)行成本。與此同時(shí)，公司與全球網(wǎng)點(diǎn)的互聯(lián)構(gòu)成功能完善的國(guó)際售后網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步保證了服務(wù)的有效和便捷。

　　記者：蘭迪機(jī)器進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)銷售之初遇到了哪些困難，是如何解決的？

　　趙雁：由于多種原因，在國(guó)際市場(chǎng)上，中國(guó)制造會(huì)習(xí)慣性地被冠以低端低質(zhì)的標(biāo)簽。由于中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)較晚，對(duì)市場(chǎng)的需求及各個(gè)地區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)、要求及法律不熟悉，最終造成損失和失敗。蘭迪機(jī)器挺進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)之初也遇到了同樣的問題，也曾經(jīng)因?yàn)椴皇煜ぎ?dāng)?shù)氐陌踩珮?biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致更換全部的主要元器件，技術(shù)不成熟導(dǎo)致國(guó)外客戶退貨，或是不熟悉國(guó)外的法律因無法履約而被索賠。而蘭迪機(jī)器卻在這一次次歷練中強(qiáng)大起來。對(duì)于國(guó)外客戶的不信任我們?cè)鷮?shí)實(shí)做好自己的工作，不斷追求技術(shù)創(chuàng)新、品質(zhì)可靠，使每個(gè)客戶都變成為蘭迪的形象代表。同時(shí)加強(qiáng)品牌建設(shè)，提升企業(yè)的形象。經(jīng)過這些年的不斷努力，蘭迪公司的產(chǎn)品已成為世界各國(guó)知名玻璃深加工企業(yè)的首選。

　　記者：目前國(guó)際經(jīng)濟(jì)大環(huán)境低迷，蘭迪機(jī)器國(guó)際市場(chǎng)銷售的基本情況如何？

　　趙雁：近年來，雖然國(guó)際經(jīng)濟(jì)大環(huán)境低迷，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)持續(xù)低位，玻璃加工設(shè)備行業(yè)普遍增長(zhǎng)乏力。但是，蘭迪機(jī)器以其設(shè)備的技術(shù)先進(jìn)、穩(wěn)定可靠和良好服務(wù)，在高端設(shè)備市場(chǎng)占有率、年度銷售數(shù)量、銷售額方面依舊保持逆勢(shì)增長(zhǎng)。

　　經(jīng)過多年的市場(chǎng)拓展與培育，蘭迪的客戶已經(jīng)遍布全球，在北美、南美、中東、東亞、南亞、中歐以及澳洲地區(qū)蘭迪設(shè)備的銷售占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在，國(guó)際一流的玻璃企業(yè)均將蘭迪設(shè)備作為采購首選。蘭迪已經(jīng)憑借出色的設(shè)備性能、及時(shí)周到的售后服務(wù)、源源不斷的附加價(jià)值，得到了客戶的認(rèn)可，市場(chǎng)占有率不斷上升，由原來的每年一兩臺(tái)設(shè)備幾十萬美元發(fā)展到今天的每年數(shù)十臺(tái)設(shè)備幾千萬美元，成為業(yè)內(nèi)名副其實(shí)的國(guó)際知名企業(yè)。

　　記者：就您看來，我國(guó)玻璃機(jī)械設(shè)備行業(yè)企業(yè)在面對(duì)國(guó)際銷售市場(chǎng)時(shí)還有哪些不足之處，需要如何進(jìn)一步做好準(zhǔn)備？在此過程當(dāng)中需要協(xié)會(huì)、政府的哪些支持？

　　趙雁：近年來，中國(guó)玻璃機(jī)械裝備行業(yè)企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力大幅提升，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)更加牢固，但總體上仍處于發(fā)展中階段，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)有一些浮躁情緒，希望一口吃個(gè)胖子，這對(duì)我國(guó)玻璃機(jī)械設(shè)備行業(yè)整體發(fā)展極為不利。我們認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該將自己內(nèi)部的事情做好，踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印，集小成為大成。心浮氣躁、急功近利的做法即使會(huì)取得一些眼前的利益，最終還會(huì)以失敗告終。

　　面對(duì)這樣的情況，除了企業(yè)自身加大自律性外，更需要政府和相關(guān)部門發(fā)揮重要作用。一方面發(fā)揮政府的政策引導(dǎo)作用，引導(dǎo)企業(yè)以產(chǎn)品質(zhì)量、品牌價(jià)值立足市場(chǎng)。另一方面，政府和相關(guān)部門可以為企業(yè)，尤其是民營(yíng)企業(yè)創(chuàng)造有利于技術(shù)創(chuàng)新的政策環(huán)境，鼓勵(lì)企業(yè)成為創(chuàng)新主體；只有通過政府政策、法律環(huán)境、技術(shù)運(yùn)用和市場(chǎng)環(huán)境等多方面為制造業(yè)發(fā)展提供良好的環(huán)境，才能使更多的中國(guó)玻璃機(jī)械設(shè)備企業(yè)實(shí)現(xiàn)由“中國(guó)制造”向“中國(guó)創(chuàng)造”的轉(zhuǎn)變。

　　記者：蘭迪機(jī)器未來國(guó)際化發(fā)展的方向和目標(biāo)是什么？

　　趙雁：我們的鋼化爐設(shè)備，目前已經(jīng)在國(guó)際市場(chǎng)，特別是歐美市場(chǎng)，贏得了良好的口碑，塑造了蘭迪機(jī)器高端玻璃鋼化設(shè)備的品牌形象，我們一方面需要持續(xù)努力、精耕細(xì)作，保持這一品牌形象，贏取已進(jìn)入市場(chǎng)更高的市場(chǎng)份額；另一方面，還要進(jìn)一步加大國(guó)際市場(chǎng)的開拓范圍和開拓力度，強(qiáng)力挺進(jìn)廣大發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全球化經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

　　近幾年來，我們?cè)谥铝τ阡摶O(shè)備產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)、產(chǎn)品更新?lián)Q代的同時(shí)，還持續(xù)關(guān)注著行業(yè)內(nèi)的技術(shù)發(fā)展，投巨資研發(fā)新一代的安全節(jié)能產(chǎn)品。在不遠(yuǎn)的將來，蘭迪機(jī)器具有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、代表世界先進(jìn)水平的全新節(jié)能產(chǎn)品將會(huì)全面推向市場(chǎng)，這將進(jìn)一步拓展蘭迪機(jī)器的產(chǎn)品線，更好地滿足國(guó)際市場(chǎng)對(duì)于節(jié)能產(chǎn)品的需求，為建設(shè)節(jié)能型社會(huì)、減少能源消耗做出自己的一份努力。